יבוא מכונות מסין – כמה טיפים לניהול משא ומתן.

האם ידעתם שיש חברות (עמים) בעולם שאצלם זה מקובל מאוד לשקר ביודעין ולהטעות במזיד את הצד השני במהלך ניהול משא ומתן מסחרי מכל סוג שהוא? זה לא נחשב אצלם ככלי פסול אלא להיפך, זוהי נורמה חברתית מקובלת העושה שימוש בכלי אסטרטגי שכיח בניהול של משא ומתן מול האדם העומד מולם, הם אף לא יבינו על מה ולמה התלונות נגדם כשהדבר מתגלה על ידי אדם שלא מכיר תופעה זו. תתפלאו אבל זה קיים בהחלט וזהו חלק מהמסורת המקומית בקהילות מסויימות, לדוגמה: כאשר אתה מנסה לייבא מכונה מאינדונזיה עליך לוודא כי כל פרט שנמסר לך מהצד השני הינו מדוייק ומתאים לחלוטין למציאות, כמובן שלא כל בני האדם שם עושים שימוש פרוע בנורמה זו, אך יש לדעת כי היא קיימת ונעשה בה שימוש גם בניהול משא ומתן בינם לבין עצמם ולא רק מול זרים, אם "תפסת" שקר כזה מול הצד השני והצבעת על כך בגלוי, הם יחייכו בנימוס ובלי להתבלבל ויאשרו כי אכן אתה צודק וימשיכו הלאה בשיא הטבעיות, לידיעה – גם הם יבדקו כל פיסת מידע שתניח אתה מהצד השני של שולחן המשא ומתן.

בסין לעומת זאת הנורמות החברתיות שונות לחלוטין, סין היא חברה מסורתית המתנהלת בחיי היום יום ככזו, הכבוד האישי של באדם העומד מולך חשוב מאוד, לא ככלי מעושה אלא ככלי שבו הוא מתגאה ומציג לראווה את ההוכחות ליכולתו הטכנולוגית הגבוהה בייצור מכונות, החברה הסינית צמודה רובה ככולה לכללי התנהגות סיניים לאומיים שהתפתחו במשך הרבה שנים דוגמה שכיחה: להגיש לך עודף או קבלה בשני היידיים גם כשיד אחת מספיקה… רוב הנורמות השתרשו במיוחד מתחילת התקופה הקומוניסטית במדינה ענקית זו, כללים שאנחנו כאזרחי שאר מדינות העולם צריכים להכיר ולהבין את המשמעות ובמיוחד את הפירוש להתנהלות היצרן הסיני מולנו, כי טעות בהבנת הסימנים שניתנים לנו בנדיבות מאת היצרנים הסיניים עלולה בקלות להרוס כל עסקה שאנו עבדנו עליה וטרחנו רבות. לדוגמה: בייבוא מכונות מסין היצרן לעולם לא ישקר אך הוא לא יאמר לנו הכל, עלינו אנו חלה החובה להיות מספיק ערניים ומקצועיים בכדי לדעת להבין ולקלוט מה לא נאמר ולפרש למה לא נאמר.

היצרן הסיני בטבעו ייצמד מאוד למילה הכתובה בחוזה ייבוא המכונות שהוא חתום עליו מולנו, אך זה לא אומר שהוא יחשוף את כל קלפיו, העם הסיני הוא עם חרוץ וחכם ושאפתן מאין כמוהו ויעשה כל שבייכולתו להצליח, בלי להונות או להטעות את הלקוח שמולו, ובעניו אם אתה מייבא מכונות ממנו – אתה האחראי לשאול את כל השאלות הרלוואנטיות לגבי המכונה ואם לא שאלת זו בעיה שלך. אחת הטעויות הגדולות שאדם לא מנוסה יעשה היא להניח מסקנות מראש,  אסור להניח שום מסקנה מראש ולא תהיה הקטנה והדבילית ביותר שיכולה להיות, לדוגמא: אני אמרתי ליצרן הסיני שאני עוסק בייבוא מכונות מזון אז ברור שהן חייבות וצריכות לעמוד בכל דרישות ה GMP, הרי אמרתי לו שזה למזון, לא נכון!, הסינים בעצמם מוכרים לתעשיינים הסיניים מכונות ייצור ועיבוד מזון שכוללות גם חלקים מפלדה רגילה ולא מפלב"מ, כל לקוח סיני קונה לפי ראות עיניו, אין בסין תקן מחייב ואם כבר יש משהו אז אף אחד לא אוכף אותו ולא מעוניין לאכוף אותו.

בכל הקשור לייצור מכונות בסין ולייבוא מכונות – בסין אין תקן, כל אחד יכול לבנות ככל העולה על הרוחו ולפי כושר המצאתו גם אם הוא לא מחקה ייצרן אירופאי מפורסם, הסינים ימכרו הכל, בתהליך ייבוא מכונות חלה על היבואן החובה לבדוק ולוודא כי המכונות שהוא מייבא מהייצרן הסיני עומדות בכל התקנים הדרושים, אם לא עשה כן אין לו לבוא בטענות אלא לעצמו בלבד והוא נושא בכל האחריות, היצרן הסיני לא יחשוף את חולשותיו אלא ידבר ארוכות אך ורק על יתרונות המכונה הנדונה.

גם לגבי מחיר המכונה הנדונה בתהליך ייבוא המכונות יש להיזהר, הסינים (לדעתם שלהם) נותנים מראש את המחיר הטוב ביותר והאופטימלי אל מול איכות המכונה, במצב שבו לוחצים יתר על המידה על היצרן הסיני ללא לקיחה בחשבון את המשמעות של כך, הרי שבעיני היצרן הסיני שעלול להסכים להפחתה ריאלית במחיר המכונה המיובאת היא כמוהה כהתרה להורדת איכות המכונה בכדי להוזיל את מחירה, הוא אפילו לא יאמר זאת במפורש, המסורת הסינית טבועה בדי.אנ.איי שלהם כל כך עמוק עד כדי כך שזה ברור מאליו שאם הלקוח לא מסכים למחיר הסופי – המשמעות היא שהוא מתיר לי להוריד את איכות הרכיבים במכונה בכדי להגיע אל יעד המחיר שדורש הלקוח, זכרו היצרן הסיני יעשה הכל כדי שתהליך ייבוא המכונות ממפעלו יוכתר בהצלחה.

הבעיה היא שהוא אפילו לא יאמר זאת ולא יתריע על כך שזו כוונתו גם לאחר שהסכים למחיר שהקונה התעקש עליו, אך רק לאחר שתהליך ייבוא המכונות הסתיים והמכונה הגיעה ארצה העניין יתגלה, ואם תבואו בטענות אל היצרן הסיני איך העז לעשות זאת, תשובתו תהיה "אבל אתה התעקשת על הורדת המחיר" אך בשלה זה כבר לא יהיה ניתן לתקן הרבה, מאוחר מידי. לכן – ניהול משא ומתן בעניין מחירים ועלויות עם יצרנים סיניים חייב להיעשות על ידי אדם המיומן בכך, המכיר את רזי המשא ומתן של ייבוא מכונות מיצרן סיני יהא אשר יהא, יודע לזהות את המשמעות האמיתית של תשובותיו של היצרן ויודע איך מנהלים משא ומתן להורדת מחיר בסין תוך כדי אבטחת סף תנאי האיכות בעניין ייבוא המכונה הנדונה, אם עשיתם זאת זכון אזי ההצלחה מובטחת. לכל הטוענים על רמאויות בסין – יש כמובן נוכלים רבים גם בסין – בדרך כלל מגיעים אליהם דרך אתרי האינטרנט הזולים עליבבא ושו"ת….אבל אם הגעתם לאחד שכזה, זה אומר שלא התחלתם את תהליך ייבוא המכונה נכון, תהליך נכון נבנה מנסיון של שנים רבות והוא מונע הרבה צרות וכאבי ראש לאורך כל הדרך.

הכותב הינו מומחה באחזקת וייבוא מכונות ייצור תעשייתיות.